Você já se perguntou como algumas empresas conseguem transformar visitantes curiosos em clientes fiéis, enquanto outras sentem mais dificuldade em chamar atenção e levar usuários e usuárias até as páginas de conversão?
A resposta está em um dos conceitos mais poderosos do marketing digital: o funil de vendas. Neste artigo, vamos explorar como essa ferramenta pode ser a chave para aumentar suas conversões e guiar seus leads pelo caminho certo, do primeiro contato até a compra. Se você quer entender de uma vez como funcionam todas as etapas desse processo e fechar mais negócios, continue lendo!
O funil de vendas ilustra a trajetória que um potencial cliente segue, desde o primeiro contato com a sua marca digital até a decisão de compra. Cada etapa desse caminho é fundamental para o desenvolvimento de relacionamentos e para a eficácia das vendas.
Compreender as diferentes fases do funil — da atração e conscientização até a consideração e a decisão — permite que as empresas ajustem suas abordagens, direcionem suas mensagens e ofereçam experiências personalizadas que atendam às necessidades dos clientes em cada estágio.
Além disso, um funil bem construído permite identificar quais leads estão prontos para avançar, simplificando o trabalho das equipes de vendas e marketing.
Neste texto, vamos te contar como o funil de vendas funciona em detalhes, discutindo cada uma de suas etapas. Também vamos desmistificar as diferenças entre funil de vendas e jornada de compra, para não existir mais essa confusão!
É hoje que você vai evitar erros comuns para transformar sua abordagem de vendas e impulsionar seus resultados!
Veja só um spoiler do que te espera:
O que é Funil de vendas?
Olha só: imagine que você está navegando no Instagram quando vê um anúncio de um super tênis de corrida com tecnologia avançada para maior conforto e desempenho.
Curioso, você clica no link e visita o site da loja, onde encontra mais informações sobre o produto, lê avaliações de outros corredores e se inscreve na newsletter para ganhar um cupom de desconto. Alguns dias depois, você recebe um e-mail com uma oferta especial de 10% de desconto no tênis que você pesquisou. Decidido, você utiliza o cupom e finaliza a compra, satisfeito por ter encontrado exatamente o que precisava com um incentivo adicional.
É bem possível, inclusive, que você já tenha passado por essa situação em algum momento, não? Mesmo que com uma ou outra etapa da nossa história tenha acontecido diferente.
Bom, essa é a exemplificação de uma trajetória de funil de vendas!
O funil de vendas representa o percurso que um potencial cliente realiza até efetuar uma compra ou contratação. Diferente de um funil tradicional, que permite apenas a descida, no contexto das vendas ele opera de forma cíclica.
Na parte superior do funil, que é mais ampla, há uma atração contínua de novos leads. Ou seja, oferecer experiências que chamem atenção do usuário para a sua marca. Enquanto alguns clientes avançam pelas etapas do funil, novos prospects continuam a entrar.
Contudo, somente os leads mais qualificados seguem para as fases seguintes, funcionando como um sistema de decantação: ele separa aqueles que não se encaixam no seu produto ou serviço dos que têm potencial para se tornarem clientes.
Confira uma representação visual abaixo:
Como funciona um Funil de vendas?
A compra não é um processo linear e homogêneo. Ela se desenvolve através de diversas etapas…
Durante essa jornada, o cliente vivencia diferentes momentos que indicam o quão próximo ele está de realizar a compra.
Cada fase tem sua importância: desde o instante em que ele toma conhecimento da sua solução pela primeira vez, passando pela pesquisa detalhada sobre o produto, até a decisão de compra em si e a recomendação que faz após experimentar o item.
Por exemplo, um cliente que acaba de descobrir seu produto está em um estágio bem diferente de alguém que já leu avaliações e comparou alternativas em seu site.
Para entender essa evolução e o nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, é fundamental dividir esses momentos em etapas claras. Essa segmentação nos ajuda a definir as fases do funil de vendas, permitindo uma abordagem mais eficaz e direcionada.
Se isso ainda não estiver claro, não se preocupe! Vamos detalhar cada uma das etapas do funil de vendas, uma a uma, para que você compreenda completamente como elas funcionam e como podem impactar suas estratégias de vendas.
Confira quais são as etapas de um funil de vendas
Um funil de vendas tradicional consiste nas etapas de conscientização, interesse e avaliação, decisão e ação.
Em alguns lugares estas fases podem ser resumidas em "topo de funil", "meio de funil" e "fundo de funil", mas para construir uma boa estratégia, existem situações onde é preciso não limitar a análise dos detalhes e da importância de cada etapa.
Veja melhor cada uma delas a seguir.
Conscientização
A fase de conscientização, ou awareness em inglês, é quando o potencial cliente tem seu primeiro contato com sua marca.
Nesse estágio, alguém que nunca ouviu falar da empresa a encontra pela primeira vez, seja através de buscas no Google, anúncios ou indicações. Por exemplo, se uma pessoa pesquisa "hidratante", não sabemos exatamente o que ela deseja — se está apenas curiosa sobre a definição macro, se procura tipos e fórmulas ou se procura uma solução específica. O primeiro resultado no Google pode capturar sua atenção!
Neste ponto, não temos certeza sobre a dúvida do usuário e se somos realmente a solução que ele precisa.
Portanto, esse tráfego é considerado não qualificado, mas a quantidade de buscas proporciona uma boa oportunidade de aumentar a conscientização. É através do conteúdo, seja em posts nas redes sociais ou em outras formas de contato, que podemos guiar o prospect para a próxima fase do funil.
Outro exemplo prático da fase de conscientização no funil de vendas é uma empresa que vende produtos de cuidados com a pele e para chamar a atenção, ela cria uma campanha de marketing de conteúdo, com posts no blog e vídeos sobre temas como "como escolher o hidratante ideal para sua pele" ou "vantagens dos ingredientes naturais na skincare".
A empresa também pode usar as redes sociais para compartilhar dicas de cuidados e interagir com potenciais clientes, além de fazer anúncios direcionados para pessoas interessadas em beleza. A ideia é oferecer informações úteis para se tornar conhecida e atrair novos visitantes que ainda não sabem sobre os produtos dela.
Também vale ressaltar que técnicas de SEO são fundamentais nessa fase, bem como garantir um público fiel nas redes sociais e investir em ADS.
Interesse e avaliação
Agora, pense que a pessoa clicou no seu artigo sobre determinado assunto que pesquisou. Então, ela já está em outra etapa do funil de vendas.
Nesse momento, estamos conversando com um consumidor cujo interesse se alinha ao que oferecemos, permitindo que ele avalie se somos a melhor solução.
Transitar um potencial cliente da fase de conscientização para a fase de interesse e avaliação é fundamental para captar sua atenção. Se você notar que poucos leads estão avançando nessa etapa ao analisar os dados do seu funil de vendas, pode ser interessante revisar seus conteúdos e os pontos de contato com o consumidor para torná-los mais atrativos.
Sabe o que pode facilitar isso? Entender mais sobre marketing de conteúdo para chamar ainda mais a atenção desse possível cliente.
Ainda não estamos no momento ideal para uma venda, pois é necessário demonstrar ao prospect que nossa solução é a mais adequada para suas necessidades. Essa fase é a oportunidade de mostrar confiança, credibilidade e autoridade no assunto.
A equipe de vendas desempenha um papel fundamental aqui, destacando os pontos fortes e os diferenciais do produto que podem influenciar a decisão do cliente. Por isso, a integração entre marketing e vendas é tão importante, pois permite direcionar a comunicação de forma mais eficaz para guiar o usuário pelo funil.
Ao final dessa fase de interesse e avaliação, o ideal é que o usuário reconheça a empresa como uma solução viável para suas necessidades, prontos para avançar para a próxima etapa do funil.
Que tal um exemplo prático?
Imagine que uma pessoa que leu sobre tipos de tênis para corrida ficou interessada nos produtos de uma marca específica. Para aprofundar esse interesse, a empresa pode oferecer um e-book gratuito com dicas para cuidar do bem-estar em uma rotina de corridas, em troca do e-mail do visitante.
Além disso, a marca pode enviar e-mails personalizados com informações sobre os produtos, depoimentos de clientes e até mesmo vídeos demonstrando como estilizar cada tênis. Também pode ser útil incluir comparações entre produtos, mostrando as diferenças e benefícios, para ajudar o potencial cliente a tomar uma decisão.
Nesse momento, ele está avaliando as opções e buscando informações que confirmem se a marca realmente atende às suas necessidades.
Decisão
A terceira fase do funil é a tomada de decisão!
Neste momento, o leitor já compreendeu suas necessidades, mas pode ainda não ter decidido qual é a melhor opção. Com tantos concorrentes disponíveis, especialmente na internet, o usuário tem acesso a várias soluções ao mesmo tempo.
É nosso trabalho mostrar claramente como e por que nossa solução se alinha com os objetivos dele. Para isso, é essencial usar provas sociais, como depoimentos de clientes e conteúdos gerados por usuários que atestem a qualidade do nosso produto. Vídeos que demonstram a usabilidade e outras formas de comunicação que expliquem como nossa solução funciona também são fundamentais.
Além disso, é importante abordar e superar as últimas barreiras que possam fazer com que o cliente opte por um concorrente.
Se você conduzir bem essa etapa de decisão, estará preparado para levar o consumidor à última fase do funil: a ação.
Na fase de decisão do funil de vendas, imagine que um cliente potencial já está quase pronto para comprar o seu produto, mas ainda tem algumas dúvidas. Para ajudá-lo a decidir, a marca pode oferecer uma promoção especial, como um desconto de 20% na primeira compra ou frete grátis.
Nesse momento, o foco é oferecer incentivos e informações que ajudem o cliente a se sentir seguro em fazer a compra.
Ação
Seu prospect chegou ao final do funil, decidiu que você tem a melhor solução para o que ele procura e está pronto para realizar a transação.
No e-commerce, essa seria a hora em que um comprador clica em “comprar” e realiza o pagamento. Nas prestações de serviço, é o momento de assinatura de contrato.
Mas ainda há a possibilidade de que o consumidor desista: nada impede alguém de tirar o produto do carrinho de compras ou simplesmente fechar a aba, ou desistir de assinar um contrato. Por isso, garanta que essa fase seja fácil, fluida e que remova quaisquer resquícios de objeções do cliente.
Se você dificultar muito para que a ação seja executada, pode perder a oportunidade de conversão.
Na fase de ação, um cliente potencial já decidiu comprar um produto e está finalizando a compra. Para garantir que a experiência seja positiva, a empresa pode simplificar o processo de checkout, oferecendo opções de pagamento variadas e uma interface fácil de usar.
Além disso, após a compra, a marca pode enviar um e-mail de confirmação com detalhes do pedido e informações sobre a entrega. Para aumentar a satisfação, pode incluir dicas de uso do produto e um convite para seguir as redes sociais da marca. Se o cliente já comprou, a empresa também pode incentivá-lo a deixar uma avaliação ou compartilhar sua experiência, o que ajuda a construir uma comunidade e atrair novos clientes.
O impacto do ZMOT no Funil de Vendas
Você já ouviu falar no "Zero Moment of Truth" (ZMOT)? Esse conceito, introduzido pelo Google, descreve o momento crucial em que um consumidor busca informações online antes de tomar uma decisão de compra. No funil de vendas, o ZMOT é uma etapa intermediária e estratégica, situada entre a conscientização e a decisão.
Hoje, antes de entrar em contato direto com uma marca ou vendedor, o consumidor moderno realiza pesquisas, compara produtos, analisa avaliações e busca recomendações. É nesse momento que ele forma suas percepções iniciais sobre o valor e a qualidade das soluções disponíveis. O ZMOT reflete a mudança no poder do consumidor, que agora tem acesso imediato a uma riqueza de informações.
Por isso, é essencial que as marcas estejam preparadas para influenciar positivamente o ZMOT. Isso inclui oferecer conteúdos relevantes e otimizados para SEO, como avaliações de produtos, guias comparativos, vídeos explicativos e depoimentos de clientes. Esses elementos não apenas educam o consumidor, mas também posicionam sua empresa como uma autoridade confiável.
Ao entender o ZMOT, as empresas conseguem alinhar suas estratégias de marketing e vendas para atender a essa etapa crítica. Não se trata apenas de atrair visitantes para o site, mas de garantir que eles encontrem as respostas certas para suas perguntas e que avancem pelo funil de vendas com confiança.
Ignorar o ZMOT pode significar perder oportunidades valiosas para converter leads qualificados. Por outro lado, dominá-lo pode transformar sua abordagem e fortalecer o relacionamento com os clientes em potencial, aumentando as chances de conversão e fidelização.
Se quiser conhecer mais sobre o assunto, o Google realizou um estudo com informações valiosas sobre o ZMOT que pode ser muito interessante para a sua estratégia.
Tipos de Funil de Vendas
Você deve estar se perguntando: com quais tipos de funil uma empresa pode trabalhar?
A resposta é simples: com qualquer um e quantos forem necessários! Não há certo ou errado, nem uma quantidade ideal, mas sim o que se encaixa na proposta do seu negócio e ajuda a garantir o sucesso do cliente.
Para te dar uma ajudinha, separamos alguns tipos de funil mais comuns no mercado, que costumam se aplicar a várias empresas. Mas fique à vontade para usar apenas aqueles que fazem mais sentido para sua estratégia. Você também pode criar seu próprio funil, misturando características de diferentes modelos.
Aqui estão alguns tipos de funil para você analisar:
Funil de Marketing
No funil de marketing, o cliente já demonstra algum interesse pela sua marca, então é hora de focar na captação de leads.
Uma estratégia legal é criar uma landing page com um formulário para que as pessoas possam baixar um material, transformando visitantes em leads. Esses leads podem ser alimentados em uma régua de nutrição, onde você envia conteúdos relevantes para educá-los e aumentar o interesse na solução que sua empresa oferece. Isso ajuda a amadurecer o lead, tornando-o mais preparado para ver o valor do seu produto.
Para deixar essa régua ainda mais eficiente, é bacana implementar um lead scoring, que vai qualificar os contatos e ajudar a decidir quando um lead está pronto para avançar no funil.
Lead scoring, basicamente, é uma técnica que atribui pontuações aos leads, ajudando a identificar aqueles que estão mais prontos para a compra. Esse processo permite qualificar e priorizar os leads, seja de forma automática ou manual.
Os leads que são qualificados seguem para o time de pré-vendas!
Funil de Lista Fria
Esse funil lida com contatos de uma lista que ainda precisa ser trabalhada.
O objetivo é aquecer os leads frios até que eles estejam prontos para avançar para o funil de pré-vendas ou vendas.
As etapas desse funil costumam ser assim:
Primeiro, você tem a entrada do lead no topo do funil, onde é importante definir como os contatos serão distribuídos entre a equipe. Depois vem o primeiro contato, que pode ser um e-mail ou uma ligação para se apresentar e entender em que momento o consumidor se encontra. Nos segundos e terceiros contatos, que funcionam como follow-ups, é melhor usar o telefone (mas aqui depende muito do segmento da sua empresa). Por fim, no contato final, você envia um e-mail oferecendo ajuda para tirar quaisquer dúvidas.
Para que esse funil funcione bem, é fundamental padronizar a classificação dos leads e estabelecer regras claras sobre quando continuar ou não o contato com um consumidor.
Funil de Pré-Vendas
O funil de pré-vendas vem antes do funil de vendas, e é a fase em que você descobre o real interesse do lead na solução da sua empresa.
Nesse ponto, um Sales Development Representative (SDR), ou Representante de Desenvolvimento de Vendas, em português, faz o contato para entender as dores e necessidades do lead.
Esse funil pode ser estruturado em etapas, permitindo que você acompanhe quantos contatos foram feitos e determine intervalos entre ligações ou e-mails. Assim, fica mais fácil analisar métricas e saber quantos contatos são necessários para encaminhar o lead para o vendedor. Se o consumidor desistir da compra, você pode movê-lo de volta para o topo do funil e configurar um alerta para follow-ups periódicos.
Funil de Vendas B2B
B2B, que significa "business to business", refere-se à venda de empresas para outras empresas.
O objetivo do funil de vendas B2B é converter leads qualificados, e isso acontece por meio de algumas etapas essenciais.
Primeiro, você apresenta a empresa com conteúdos e materiais informativos. Em seguida, faz contato com o lead para tirar dúvidas. Depois, agendar uma visita presencial para mostrar todos os benefícios da sua solução. Então, envia uma proposta comercial e, por último, entra em negociação para fechar a venda.
Funil de Vendas B2C
Aqui neste caso, o negócio é focado em empresas que vendem diretamente para o consumidor final. B2C, no caso, significa "business to consumer" e para este tipo de funil de vendas B2C, é natural que a abordagem esteja concentrada nas necessidades do consumidor, seus anseios, sonhos e, muitas vezes, em apreensões e dúvidas em escolher ou tomar a decisão de compra.
As etapas principais incluem aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução, e, finalmente, a decisão de compra e fechamento do negócio.
É importante lembrar que cada consumidor é único, o que significa que não dá para usar a mesma abordagem para todos. Conhecer seu contato, entender seu momento e identificar suas necessidades reais é fundamental para oferecer a melhor solução no momento certo, aumentando as chances de conversão.
Uma das maneiras de você entender seu cliente e definir o melhor caminho para a comunicação que será usada, as mídias e até mesmo as histórias capazes de engajá-lo, é conhecer e criar as personas que sua marca terá.
Ah! E também tem esse conteúdo exclusivo sobre tom de voz, pra te ajudar a encontrar o melhor jeito de transmitir a identidade da sua empresa através do seu texto.
Funil de Growth Hacking
Growth Hacking é um termo que se refere a um conjunto de estratégias voltadas para o crescimento acelerado de uma empresa.
Essa abordagem combina marketing, dados e tecnologia para criar soluções a partir de experimentos, otimizando os processos do negócio. Ele começa com a aquisição de visitantes, utilizando técnicas como marketing de conteúdo, SEO, anúncios pagos e redes sociais para atrair atenção. Em seguida, a ativação se concentra em oferecer uma experiência inicial positiva que incentive os usuários a se envolverem mais com o produto, por meio de uma integração eficaz ou demonstrações do valor.
A retenção é uma fase essencial, onde o objetivo é manter os usuários engajados. Isso pode ser alcançado por meio de e-mails de reengajamento, atualizações regulares e suporte ao cliente. Após conquistar a retenção, a próxima etapa é incentivar os usuários satisfeitos a recomendarem o produto, utilizando programas de indicação e recompensas.
Por fim, transformar usuários em clientes pagantes é super importante. Isso pode ser feito com estratégias de upsell, que é quando você oferece uma versão mais cara ou um produto adicional do que a pessoa já está considerando, e cross-sell, que é sugerir produtos complementares. Além disso, é fundamental otimizar o funil de vendas para facilitar esse processo.
A ideia central do Funil de Growth Hacking é experimentar e ajustar as coisas rapidamente, sempre levando em conta os dados e o que os usuários estão dizendo. Assim, dá para crescer de forma mais inteligente e escalável!
Funil de Contrato
É uma boa prática criar um funil de contrato para assegurar que a assinatura do documento ocorra e formalizar a negociação. Sabe quando você finaliza a venda, mas as etapas burocráticas e necessidades de validação interna e externa são muitas e alongam demais o tempo de consolidação? Isso pode criar um problema para a sua conversão.
Além disso, muitas vezes, um vendedor pode ter vários contratos pendentes com diferentes clientes, por isso é importante manter a organização para não perder nenhuma venda.
Algumas etapas que você pode considerar para esse funil incluem:
Começar com o envio do contrato e estabelecer um prazo para retornar caso não haja resposta;
Em seguida, fazer o primeiro follow-up, ligando para o cliente para confirmar que ele recebeu o documento;
Se ainda não houver retorno, realizar um segundo follow-up após alguns dias;
Entrar na fase de negociação, onde você pode discutir ajustes nas cláusulas ou valores, se necessário;
Por fim, o fechamento acontece com a assinatura do contrato pelo cliente.
Para facilitar todo esse processo, você pode automatizar o funil e configurar disparos automáticos de e-mails e ter um mapeamento claro de onde estão os gargalos que podem atrapalhar a finalização do processo.
Funil de Pós-Venda
Uma venda não acaba com o fechamento da negociação… Para garantir uma experiência excelente ao cliente, é fundamental ter uma estratégia de pós-venda bem elaborada. Nunca esqueça que seu cliente pode comprar outras vezes ou pelo menos fazer boas indicações do seu negócio.
Nesse caso, por que não considerar um funil de pós-venda? A ideia aqui é retomar o contato periodicamente para ver como o cliente está se saindo com o produto ou serviço adquirido.
Para realmente surpreender e não ficar apenas nas palavras, é importante agregar valor a cada e-mail ou ligação, oferecendo conteúdos que possam enriquecer a experiência do consumidor. Aqui, uma boa experiência pode ser recomendá-lo ao seu blog, canal do youtube e afins. Produzir conteúdo agregado e rico, pode ser uma boa forma de manter sua marca em contato.
Além disso, você pode apresentar outros produtos ou serviços que complementem a compra feita, abrindo espaço para oportunidades de upsell ou cross-sell.
Aqui tem um conteúdo sobre como criar seu blog que pode ser útil!
Descubra a diferença entre Funil de vendas e Jornada de compra
Depois de entender as etapas do funil de vendas, parece que jornada de compra é um sinônimo… Mas não é bem assim!
A diferença entre funil de vendas e jornada de compra está na perspectiva e no foco que cada um oferece em relação ao processo de aquisição de um produto ou serviço.
O funil de vendas proporciona uma visão interna do processo comercial, destacando as etapas que um lead atravessa, desde o primeiro contato até a conversão em cliente, e até mesmo além, considerando estratégias para retenção e fidelização.
Ele é uma ferramenta que ajuda as equipes de vendas e marketing a acompanhar e otimizar o desempenho em cada fase do processo, assegurando que nenhum lead se perca ao longo do caminho.
Por outro lado, a jornada de compra é centrada no cliente e ilustra como um consumidor evolui de desconhecido a cliente fiel. Como é a história dele descobrindo, interagindo e se interessando pelo que o seu negócio tem a oferecer?
Ela se concentra na experiência e no comportamento do cliente durante o processo de decisão de compra, desde o reconhecimento de uma necessidade até a escolha final. Essa abordagem destaca as emoções, motivações e desafios enfrentados pelo cliente, permitindo que as empresas ajustem suas estratégias para oferecer um suporte mais eficaz em cada etapa.
Entender essas diferenças é super importante! Assim fica mais fácil criar estratégias de marketing e vendas que realmente funcionem, atendendo tanto o que o negócio precisa quanto o que os consumidores esperam. Quando juntamos essas duas visões, conseguimos melhorar todo o processo de compra e construir relacionamentos mais sólidos com os clientes.
Afinal, quais são os benefícios do Funil de vendas?
Os pontos positivos do funil de vendas são muitos, mas vamos destacar os principais para você entender melhor e aplicar logo essa estratégia.
Primeiro, ele oferece previsibilidade de resultados. Como cada etapa do funil depende do desempenho da anterior, você consegue calcular exatamente quantas pessoas precisam estar no topo para gerar um número específico de clientes no final. Isso permite que você monitore os números da sua equipe e preveja se eles conseguirão cumprir as metas, além de estimar o tempo necessário para alcançá-las.
Outro benefício é a maior produtividade. Com um funil bem estruturado, você pode medir o desempenho de vendedores e analistas de marketing, identificando onde estão enfrentando dificuldades. Quando os colaboradores sabem que seu trabalho está sendo acompanhado e que os resultados são visíveis, tendem a se empenhar mais para alcançar melhores resultados.
A otimização da gestão também é um ponto forte. O funil ajuda a segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada etapa mais objetiva e rápida. Isso dá à equipe de gerenciamento mais foco e assertividade, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos do negócio.
Além disso, ele permite um melhor aproveitamento de oportunidades. Com um funil em funcionamento, você consegue acompanhar o status de cada venda em tempo real, facilitando a aplicação de estratégias para aumentar as chances de fechamento.
Por fim, o funil fornece respostas valiosas para o desenvolvimento de produtos. Ao interagir com os clientes, você coleta informações que indicam novas direções para aprimorar seus serviços ou produtos. Identificando essas demandas, sua empresa consegue oferecer algo a mais, superando as expectativas dos clientes, o que resulta em maior fidelização e atração de novos consumidores, aumentando seu volume de vendas.
Viu só? Depois dessa, não tem como dizer que não vai começar a fazer seu próprio funil de vendas! Inclusive, esse é o próximo tópico!
E como fazer um Funil de vendas?
Muitos benefícios, mas será que é fácil de fazer seu próprio funil de vendas?
Primeiramente, entender sua audiência é essencial para que o funil de vendas guie o consumidor desde o primeiro contato até a ação final.
Para isso, você precisa conhecer quem são essas pessoas, suas dores, dificuldades, desejos e necessidades. Como dissemos um pouco acima, o ideal é desenvolver pelo menos uma persona e direcionar toda a comunicação para ela em cada fase do processo.
Além disso, a equipe de vendas é uma fonte valiosa de informações sobre os clientes, pois são eles que enfrentam os desafios na hora de fechar negócios…
Para obter melhores resultados, é fundamental que marketing e vendas trabalhem juntos. Converse com o time de vendas, faça perguntas e busque entender como os consumidores atuais se comportam.
Com a persona definida e suas necessidades validadas, é hora de desenvolver o conteúdo que conectará cada etapa da jornada do cliente. Pense em um passeio com diferentes caminhos… O conteúdo deve facilitar e tornar o percurso mais atraente, evitando que o cliente se desvie.
Ambientes de conversão, como banners, materiais ricos, webinars e vídeos, são importantes para oferecer algo ao consumidor em troca de informações que ajudem a entender a fluidez do funil. Se você perceber que há mais conversões nas etapas intermediárias do que nas iniciais, avalie como melhorar os conteúdos nas fases de conscientização e interesse.
Também vale apostar em provas sociais, como avaliações positivas de clientes e casos de sucesso, para construir credibilidade.
Se não tiver essas evidências, busque feedback dos clientes antes, durante e após a compra, usando os comentários positivos para reforçar sua imagem e as críticas para identificar oportunidades de melhoria.
Os CTAs (Calls to Action) são fundamentais para incentivar conversões entre as etapas do funil e devem ser persuasivos e adequados, guiando o cliente até a etapa final. Além disso, é importante garantir um caminho claro entre cada parte da jornada, pois CTAs, conteúdos e provas sociais só funcionam se o leitor entender os passos que está tomando. Chamadas confusas podem atrair leads errados ou gerar frustração, então sempre deixe claro o que a próxima etapa implicará e como ajudará o usuário.
Esses passos podem parecer desafiadores, mas você pode implementá-los gradualmente. À medida que seus resultados melhoram, considere utilizar ferramentas como um CRM para auxiliar na gestão do funil de vendas.
Funil de vendas: exemplo para você se inspirar
Já falamos sobre como funciona um funil de vendas, suas etapas, seus benefícios e até mesmo como fazer, mas um exemplo sempre ajuda a clarear as ideias, não é?
Imagine que você venda eletrônicos e tenha um site dedicado a cuidados e dicas das melhores tendências neste mundo.
No topo do funil, um potencial cliente pesquisa sobre um celular e encontra um artigo no seu blog. Ele lê sobre os cinco modelos de marcas diferentes de celular que acabaram de lançar. Isso faz perceber que deseja trocar de celular.
Depois, no meio do funil, ele procura soluções no seu site e considera comprar um celular novo, concluindo que gostou daquele primeiro da lista do seu blog. Agora, ele está pronto para tomar uma decisão de compra.
No fundo do funil, esse futuro cliente compara preços e avaliações de diferentes lojas. Já familiarizado com a sua empresa, ele busca no seu site e encontra depoimentos positivos, o que o incentiva a fazer a compra.
Após adquirir o novo celular, ele recebe um e-book com dicas de cuidados por e-mail, o que reforça a sensação de que você se preocupa com a satisfação dele. Contente com a experiência, ele deixa uma avaliação positiva e se torna um promotor da sua loja.
Claro que esse é um exemplo muito simples, mas deu pra ver como um funil de vendas funciona na prática? Agora que você entendeu esse conceito, já consegue desenhar como poderia ser o seu próprio processo.
Esteja atento ao gerenciamento do seu funil de vendas
Existem várias maneiras de gerenciar o funil de vendas do seu negócio.
Em essência, é fundamental acompanhar a jornada do consumidor para entender como os clientes descobrem sua empresa e como ocorrem as conversões.
Em cada etapa do funil, é fundamental realizar atividades específicas que ofereçam ao cliente o conteúdo adequado no momento certo. Além disso, é importante fazer avaliações regulares do funil. Se você perceber mudanças no comportamento dos clientes ou identificar áreas que precisam de ajustes, é hora de aprimorar o funil para garantir que ele atenda sempre às necessidades dos consumidores.
Nesse contexto, o CRM se destaca como a ferramenta ideal para gerenciar o funil de vendas. Ele permite monitorar e registrar todas as interações com prospects, leads e clientes, o que ajuda a aumentar a eficácia do funil.
Evite erros comuns ao construir um Funil de vendas para o seu negócio
Antes de prometer resultados para sua empresa com base no funil de vendas, é essencial que você realmente entenda o conceito e evite alguns erros comuns.
Primeiro, não acredite que todo visitante se tornará um cliente. Muitas pessoas acessam seu site, consomem seu conteúdo e vão embora sem deixar nenhum contato. Ter um alto número de visitantes é ótimo, mas se poucos deles se tornam leads, é hora de melhorar sua estratégia de conversão, e começar pelo conteúdo do seu site pode ser uma boa ideia.
Outro erro é descuidar das etapas do funil e focar apenas no resultado final…
Muitos analisam o funil apenas para ver a porcentagem de visitantes que se tornam compradores, mas as etapas têm sua importância. Para que sua estratégia funcione bem, é importante desenvolver ações e conteúdos apropriados para cada fase do processo de vendas.
Preste atenção aos números de cada etapa, busque oportunidades de otimização e escute seus clientes para implementar melhorias que realmente elevem seu volume de vendas e aprofundem seu entendimento sobre cada parte do pipeline.
Além disso, existem outros errinhos que podem ser completamente evitáveis:
Dificultar a conversão
Deixar a etapa de ação muito complexa
Criar conteúdos e páginas confusas
Excesso de informação
Criar conteúdo desalinhado ao produto e ao cliente.
Se você entende o que pode ser evitado, criar um funil de vendas fica mais fácil!
Funil de vendas e SEO
O funil de vendas e o SEO estão super conectados, já que ambos têm o objetivo de atrair e converter leads em clientes. Porém, atuam em momentos diferentes.
No topo do funil, na etapa de conscientização, o SEO é fundamental para aumentar a visibilidade da sua marca. Ao otimizar seu conteúdo para palavras-chave relevantes, você pode atrair tráfego orgânico de usuários que estão começando a explorar suas necessidades. Esse tráfego geralmente é composto por leads não qualificados, mas é essencial para aumentar a conscientização sobre sua empresa.
À medida que os leads avançam para o meio do funil, em interesse e avaliação, um bom SEO continua a desempenhar um papel importante. Conteúdos otimizados, como guias e artigos que abordem as dúvidas e interesses dos usuários, ajudam a educá-los e a posicionar sua marca como uma autoridade no assunto. Isso cria confiança e mantém o interesse do usuário.
Na fase de decisão, a otimização pode incluir táticas como a criação de landing pages com provas sociais e comparações de produtos, que são importantes para influenciar a escolha do consumidor.
Além disso, a busca por termos mais específicos e de cauda longa, que indicam uma intenção de compra, pode direcionar leads qualificados diretamente para suas ofertas.
Por fim, um bom SEO pode ser um grande aliado na retenção e fidelização de clientes. Quando você oferece conteúdos relevantes e bem otimizados, mantém os clientes engajados mesmo depois da compra. Isso não só incentiva novas transações, mas também faz com que eles recomendem sua marca para outras pessoas.
Integrar estratégias de SEO ao funil de vendas pode potencializar cada fase do processo, atraindo, educando e convertendo leads de maneira eficaz.
Viu só?
Com certeza, você já tem uma boa quantidade de informações para começar a fazer seu próprio funil de vendas, certo? Esperamos ter ajudado!
E se precisar de uma ajudinha para aplicar essas dicas, além de muitas outras que podem impulsionar o crescimento do seu site, estamos aqui para isso! Somos especialistas em SEO e podemos ajudar a criar estratégias que chamem ainda mais a atenção do seu público.
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Na WeSearch, temos uma equipe prontíssima para ajudar mentes curiosas a fazerem a diferença!
Até a próxima!
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